吴涛:中国珠宝O2O发展模式

3月5日，第31届香港国际珠宝展在香港会议展览中心揭幕。持续5日的展览吸引了来自53个国家和地区的3850家参展商参展，打破历届参展商数量纪录。3月6日下午,互联网交易额连续10年第一的佐卡伊钻石CEO吴涛先生受香港贸发局邀请，作为中国企业代表,在香港国际珠宝展2014研讨会上发表《中国大陆钻石首饰o2o发展模式》主题演讲，来自世界各地的珠宝同行和媒体共同探讨珠宝业界的最新市场趋势，会议现场坐无虚席。

新的消费者与珠宝零售业的革命

研讨会上，吴涛引述了一系列内地钻石首饰业销售数据，其中谈到，2013年中国珠宝零售额达4700亿人民币，而网上销售额超过120亿人民币。越来越多的80、90后更倾向于网上搜寻，或浏览商家的官方网页取得产品资讯。相信这批消费者可进一步带动珠宝的网上消费。随着4G牌照于去年年底发出，释放移动上网的爆炸力，预计2014年将会是珠宝零售业网上营销的转折点。

以往，钻石首饰经营十分依赖销售点，即“金铺多过米铺”便能取胜。现在，这种“坐商”的经营模式将有所改变，取而代之的是“行商”概念，即主动寻找客源。在网上采集浏览数据，加以分析，再针对性宣传，就能有效接触目标客户。

此外，吴涛还分享了内地珠宝营销的新趋势。钻石首饰单价较其他产品，单单透过电子商贸未必能完全取得客户的信任，所以O2O(Online to Offline)的商业模式将会是未来网上钻石首饰的营销趋势。

佐卡伊的O2O模式与加盟布局

“我们为什么做线下呢?举个最简单的例子。我们2013年9月份在全网做了一个叫“定制幸福”的活动，这个活动当时计划投放1000万，转化率才不到千分之二，什么叫不到千分之二呢?就是我们1000万出去了，当时是大概1.2元一个UV，就带来了800万访问，但是实际转化率不到千分之二，还有99.8%的人去哪里呢?实际上他们被转化率拦截在外面了。我们开线下实体店，就是要把这些人重新吸引过来，就算转化率从0.1%提高到0.2%，整个销售额也提高了一倍，这就是珠宝云商模式，也就是O2O模式。”

对于佐卡伊的O2O模式，吴涛谈到，“佐卡伊在互联网上有大量顾客的数据，反映出很多规律性的东西，利用这些规律进行数据挖掘，把顾客过去的购买、搜索、收藏，甚至商品浏览的路径信息全部记录下来;把这样的记录作为顾客行为模型，用顾客行为模型去预测顾客会有什么样的需求;最后通过电话短信等个性服务方式，让顾客或身边的朋友回归信任佐卡伊。同时，这种做法，更为线下服务提供了新的捷径，通常看到过佐卡伊珠宝的人，都不会轻易走掉了，线上与线下的无缝合作，有力地说明了这种模式的可行性与可操作性”。

吴涛的珠宝O2O模式引起了在场嘉宾们的探讨，在谈到珠宝行业的加盟布局时，他说道：“每个行业是不同的，珠宝行业是一个注重情感价值的行业，人们买珠宝是需要有一种情感的表达，这个体验是非常重要的;再来，珠宝的这种高客单价，和视觉化的产品特征，决定了线下体验店的必要性。我们是不是和一般的加盟体验店一样呢?当然不是，我们是用线上管理模式管理线下，数据化运营，分析每天的客单价，进店人流量，来源渠道，整合化营销，打通线上一起来实现IMC(整合营销传播)，我们将整个线上和线下系统打通，全部数据化运营，用数据分析，以数据说话。”

佐卡伊的盈利模式与加盟政策

目前，企业与经销商之间的O2O模式一般分为两种，一种由企业、线下实体店统一运作，按所得利润分成;另外一种则是线上线下统一定价，打破“线上价格便宜”的惯性心理，以扁平化的营销模式带动珠宝行业销售。

佐卡伊珠宝采用第二种营销模式，这种模式对珠宝经销商的好处不言而喻。在消除了价格落差，同时拥有实物对比，再加上没有恼人的物流麻烦后，线上大部分“逃逸”订单均可在线下变现。数据显示，佐卡伊线下成交单中约60%来自网上的“逃逸”流量，有效保证了佐卡伊线下实体店的营业额。

佐卡伊是在经过内部试验的基础上，确保了线下门店能够实现盈利，才推出加盟项目。门店的经营与盈利并不是一触而就的，需要有一定的积累与摸索的过程，对于佐卡伊来讲，有了成熟的门店运营与盈利的经验，无论是对于加盟店的管理和指导，还是作为一种商业上的自信，对于加盟者来说都是有利的。

互联网以其信息量大、精准到达、双向互动、快速传播等性质成为营销竞争的利器，覆盖面广、渗透深的互联网特性，为佐卡伊实体店的引流提供了巨大的支持。顾客可通过线上预约服务体系，到实体店体验珠宝实物，而后通过线上支付的形式完成整个购物过程，这是趋向成熟的O2O模式。

也正是这样的新型商业模式，带动了行业的发展与变动。佐卡伊作为O2O模式的实践者，其首创的“1+1>2”的全新O2O模式开启了珠宝新商业文明的春天。它一个1代表线上，一个1代表线下，一个1代表电商，一个1代表店商，二者紧密合作，成就了“1+1>2”的高效率、高转化率、高收益“珠宝云商”。

佐卡伊将在今年投资2个亿布局珠宝业O2O，加大线上线下推广力度，着力打造珠宝业O2O的成功典范。十几年专注于珠宝市场的经验，早已在佐卡伊内部形成了采购、设计、加工的完整产业链条，在佐卡伊有分工明确的采购、生产、产品部门。强大的产品链条，使其产品的价格一直保持很强的竞争力，并且也保证了优质产品的不断产生。对于加盟来讲，拥有完整产业链条非常重要，因为这得保证优质低价的产品，给加盟商更大的盈利空间。

由于珠宝产品属于高价值产品，一旦滞销，容易给加盟商带来资金压力。为解决这一问题，佐卡伊珠宝一方面紧跟时尚潮流，积极开发设计最新的珠宝流行款式;另一方面，滞销产品均由佐卡伊总部折算为新的畅销款产品，缓解加盟商的资金压力。

解读佐卡伊2014年对线下经销商的扶持政策，我们还发现，从经销商的开店选址、店铺营销、产品供货到店面人员培训，佐卡伊拟计划投入1亿元给予经销商全方位的服务支持，让不懂珠宝行业的加盟商也能成为优秀加盟商。目前佐卡伊加盟服务部共有40余人，均由珠宝行业资深人员担任，分别负责店面装修、日常营销及店面员工培训等，后续人员还在进一步补充当中，致力为经销商打造一站式完美服务支持。

据悉，就同地段实体店而言，佐卡伊实体店的人流量是传统珠宝商实体店的十倍甚至以上。究其原因，主要得益于佐卡伊具有深厚的互联网基础。目前佐卡伊的会员数是100万。互联网基因使得其更加重视对数据的整理和挖掘，大量会员产生的巨大信息，使得佐卡伊叩开了大数据时代的大门。

乘势而上的佐卡伊

佐卡伊最近在互联网上的发展势头非常迅猛。亿邦动力网B2C活力榜最新数据表明，佐卡伊活跃指数连续三个月力压钻石小鸟，位居珠宝电商之首。佐卡伊已经连续两年每期登上亿邦动力B2C活力榜，而三年前高调进军线上的传统珠宝商周大福，却从未上榜。

作为网上交易额连续10年第一的珠宝品牌，佐卡伊10年来多次刷新了互联网单笔交易新高，2013年天猫双十一，佐卡伊卖出13.33克拉的稀世大钻“佐卡伊北斗星”，创造了互联网最牛的2050万单笔交易。

在刚刚结束的2014年深圳春季婚博会上，佐卡伊成交额超过200万，成交量近500单。截至3月2日婚博会结束，佐卡伊微信粉丝新增2万余名。这意味着婚博会现场每5个人中就有1人关注了佐卡伊。

在移动互联网大潮下，佐卡伊率先展开针对珠宝O2O的互动营销，实现锁定线上消费者、线下服务消费者的互动营销模式，依靠多年成熟的裸钻采购经验、深度优化钻戒上游流程，砍掉上游钻石多重交易环节，最大化让利消费者。目前，佐卡伊已在全国布局100余家线下实体店，通过官网以及三微(微信、微淘、微博)与全国其他实体店的矩阵互动，让消费者体验不一样的佐卡伊购钻体验。