大户人家的电商相亲路

大户人家的电商相亲路

线下品牌，往往有自己的经销商系统。

线上如果卖价很低，那么经销商不干；如果卖线下的价格，又好像卖不出去。

所以，线下品牌的电商操作往往就三种方式：清库存或在线折扣店；收购；开发电商的专属产品或者专属品牌。

两年前曲美家具刚刚进入电商，在天猫开设了旗舰店。

最开始也是以销售库存产品和一些经销商的产品来卖。因为不了解电商规则，比如聚划算要求的价格，很多产品因为定价的问题都上不了活动。店铺流量在短期内有淘宝支持还可以，卖出一些产品，但是因为客单价太高，转化率一直很差。

然后，为了适应淘宝的生态，曲美调整了价格带，但也因为如此，经销商的意见很大。

迫于经销商、集团、淘宝的三方压力，曲美家具一直在天猫不温不火，但即便如此，在双11，凭借其强大的线下品牌影响力，在客单价高于淘品牌2~3倍的情况下，依然还是做到了单日2800万元的骄人战绩。

可是，供应链却因为从来没有经历过如此变态的单日销量而断裂，导致货发了足足2~3个月才全部完成。因时间长退货而产生的纠纷，让店铺的动态评分，跌倒谷底……

在双11的时候，一件曲美家具的转角沙发在高于全友2倍价格的情况下，依然能狂卖近3000件。这件为电商专门策划的产品，让曲美看到了另一种可能。将电商发展为独立大渠道，势在必行。

于是，在今年，曲美家具启动了我所谓的第二套方案——把电商作为一个专门的渠道进行运作。

首先，曲美启动了一个全新的电商系列产品——曲妙。

因为在2年的电商摸索中，这些线下大牌发现，其实线上的用户和线下的用户是不同的。就拿曲美家具来说，线下卖得最好的产品是弯曲木类的实木家具，价格普遍在万元左右。而线上消费者，他们并不太关心产品的原材料和基础价值。他们更关心的是设计感、性价比、送不送货上门，诸如此类的。所以，传统大品牌盲目地拿自己线下的爆款去做线上，是相当危险的。

曲妙系列产品，把网购群体作为目标受众分析，开始为他们提供具有强烈的“设计感”和“惊喜感”的家具产品，并将产品线的宣传口号定为“无惊喜，不曲妙。”

既然有了全新的产品线，那么怎样的产品更能吸引到网购人群，曲美家具尝试性地开发了很多产品。

这些新开发的产品，在延续曲美家具设计理念的同时，与线下的产品定位完全区分开，既不产生竞争，又很适合电商。

后来，曲美分析了线上线下客户购买家具的购物流程。

线下：看到广告——去店里体验——购买——送货上门

线上：看到广告——没法体验（看评价）——购买——自提家具

线上用户在购买家具的时候，丧失的两个环节，恰恰是一个机会。也就是说，丧失的“体验” 和 “送货上门”的环节，如果都能做好，那么很有可能创造出一个全新的电商家具品牌，也消除了电商家具行业一直存在的诟病。

于是，曲妙提出了全网首创的——睡眠体检报告和60天无理由适睡计划。

所谓60天适睡，就是解决了网上买床垫不能试的问题。在你做完睡眠测试之后，客服会给你推送比较适合你的床垫。然后，你买回去的床垫，有60天的时间可以试睡眠，哪里觉得不舒服，或者睡得不好，都可以让客服给你调换床垫中间的垫层，调整到最合适你的睡眠习惯为止。

曲妙专属产品在销售策略上也是带有强烈的电商基因。因为电商是羊群效应的放大版。销量越好，评价越高的产品，往往是越卖越爆。所以曲妙产品采用的是首发价7折，100人购买后涨价的原则，有利于前期积累一定的销量。
电商渠道诸如淘宝和京东，它们都有着自己铁打的规则。比如，5折你还得有利润，要不上不了活动。线下大品牌，触电后会有水土不服的感觉。然而，如果有专属的电商产品，完全针对电商用户的喜好开发，完全针对电商营销的规则定价。那么，你就拥有了把亲最有效的武器。